{"id":1886,"date":"2019-04-16T05:00:33","date_gmt":"2019-04-16T05:00:33","guid":{"rendered":"http:\/\/leversens.com\/?p=1886"},"modified":"2019-07-03T18:39:21","modified_gmt":"2019-07-03T18:39:21","slug":"el-flujo-en-el-proceso-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leversens.com\/en\/el-flujo-en-el-proceso-de-venta\/","title":{"rendered":"El flujo en el proceso de venta"},"content":{"rendered":"

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Las ventas como un proceso comercial<\/span><\/h3>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=\u00bb3.7″ custom_padding=\u00bb0|0px|22.1875px|0px|false|false\u00bb][et_pb_column type=\u00bb4_4″ _builder_version=\u00bb3.7″ parallax=\u00bboff\u00bb parallax_method=\u00bbon\u00bb][et_pb_text _builder_version=\u00bb3.7″]<\/p>\n

Las ventas son un proceso, o bueno, las ventas mayores. Neil Rackham describe en su libro \u201cSPIN Selling\u201d muy bien este tipo de ventas. Para resumir, son ventas que no son de impulso, que tienen un alto valor y que requieren un alto riesgo en su compra. Ese tipo de ventas son un proceso. Implican un n\u00famero de pasos que comienzan con la generaci\u00f3n de inter\u00e9s de un prospecto hasta la obtenci\u00f3n de una orden de compra. En el medio hay un n\u00famero de instancias que se deben definir.<\/p>\n

Suena obvio, pero casi nunca se hace. \u00bfCu\u00e1ntos pasos tiene su proceso comercial? \u00bfEn cu\u00e1l de ellos se demora el proceso? Esta \u00faltima pregunta es la clave para identificar el cuello de botella del proceso. La importancia del cuello de botella es que de \u00e9l depende la velocidad del flujo total. No importa lo que invierta en mercadeo o los esfuerzos que haga para tener un precio o servicio excelente, el cuello de botella en el proceso comercial es el que dicta el flujo de dinero en su organizaci\u00f3n.<\/p>\n

Si tiene identificado el proceso de venta, ahora determine el tiempo est\u00e1ndar que debe tomar. Eso depende, es lo que generalmente responden los asesores comerciales. Es verdad, algunas veces hay ventas que se hacen en d\u00edas y hay otras que toman a\u00f1os, si, a\u00f1os, recuerde que estamos hablando de ventas mayores. La relevancia de tomar el tiempo y de estimar un n\u00famero inicial, es que permite tomar decisiones de avance en el proceso.<\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00bb3.7″]<\/p>\n

Direcci\u00f3n de la soluci\u00f3n<\/span><\/h3>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=\u00bb3.7″ custom_padding=\u00bb0|0px|22.1875px|0px|false|false\u00bb][et_pb_column type=\u00bb4_4″ _builder_version=\u00bb3.7″ parallax=\u00bboff\u00bb parallax_method=\u00bbon\u00bb][et_pb_text _builder_version=\u00bb3.7″]<\/p>\n

Digamos que en su negocio el proceso de venta toma 60 d\u00edas. Los primeros 20 d\u00edas deben estar definidas algunas acciones para mover el prospecto y durante este tiempo esa oportunidad tendr\u00e1 una prioridad verde, vamos bien. Del d\u00eda 21 al 40 se deben tomar otras acciones y la prioridad es amarilla, hay que empezar a cerrar el negocio. Del d\u00eda 41 al 60 se deben tomar otras acciones para cerrar, es decir, para tomar la orden, para posponer la oportunidad o para eliminarla del proceso. Esta prioridad es la roja. Si pasados los 60 d\u00edas no hay ninguna de estas decisiones la oportunidad pasa a negro. Esta situaci\u00f3n debe ser analizada e idealmente eliminada del proceso comercial.<\/p>\n

Existen dos variables para administrar el proceso comercial, la cantidad y la velocidad. La primera mide el n\u00famero de prospectos que est\u00e1n ingresando. Prospecto es aquella entidad que puede estar interesada en los bienes o servicios que ofrece la empresa, pero a\u00fan no ha comprado. Una vez lo haga, deja de ser prospecto y se convierte en cliente. La segunda variable es la velocidad. Esta mide el tiempo que le toma a cada prospecto fluir por el proceso comercial.<\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00bb3.7″]<\/p>\n

Conclusi\u00f3n<\/span><\/h3>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=\u00bb3.7″][et_pb_column type=\u00bb4_4″ _builder_version=\u00bb3.7″ parallax=\u00bboff\u00bb parallax_method=\u00bbon\u00bb][et_pb_text _builder_version=\u00bb3.7″]<\/p>\n

Los pasos que un l\u00edder comercial debe seguir para administrar su proceso son:<\/p>\n

    \n
  1. Definir los pasos del proceso comercial.<\/li>\n
  2. Determinar el tiempo estimado de cada prospecto en el proceso.<\/li>\n
  3. Medir los tiempos de permanencia en cada etapa.<\/li>\n
  4. Identificar el cuello de botella del proceso.<\/li>\n
  5. Analizar la situaci\u00f3n dependiendo de los colores de cada oportunidad.<\/li>\n
  6. Definir acciones de cantidad o velocidad seg\u00fan corresponda.<\/li>\n
  7. Tomar acciones necesarias seg\u00fan estado de las prioridades.<\/li>\n
  8. Definir planes para aumentar la velocidad del proceso.<\/li>\n<\/ol>\n

    Aplicar la Teor\u00eda de Restricciones en el proceso comercial no es nada distinto a aplicar el sentido com\u00fan, aceptar que todo sistema es tan resistente como su eslab\u00f3n d\u00e9bil y sobre todo, pero no menos importante, que todo sistema puede mejorar de manera enfocada siempre.<\/p>\n

    En la siguiente gr\u00e1fica se puede evidenciar el comportamiento de una empresa* que durante los primeros 6 meses oper\u00f3 bajo la manera tradicional. En el mes 7 se configur\u00f3 el sistema para enfocar al equipo comercial en la variable \u201ccantidad\u201d, en los meses 8, 9 y 10 se evidencia que el rango de fluctuaci\u00f3n de las ventas aument\u00f3 y se mantuvo un 20% por encima del primer semestre debido a la aplicaci\u00f3n de los principios contenidos en este art\u00edculo.<\/p>\n

    [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=\u00bb3.7″][et_pb_column type=\u00bb2_3″ _builder_version=\u00bb3.7″ parallax=\u00bboff\u00bb parallax_method=\u00bbon\u00bb][et_pb_text _builder_version=\u00bb3.7″]<\/p>\n

    Si este art\u00edculo es de tu agrado te podr\u00eda interesar tambi\u00e9n \u201c<\/span><\/a>\u00bfLa ciencia de la gerencia?\u201d<\/span><\/p>\n

    [\/et_pb_text][\/et_pb_column][et_pb_column type=\u00bb1_3″ _builder_version=\u00bb3.7″ parallax=\u00bboff\u00bb parallax_method=\u00bbon\u00bb][et_pb_button custom_button=\u00bbon\u00bb button_text_color=\u00bb#000000″ button_border_width=\u00bb0px\u00bb box_shadow_style=\u00bbpreset4″ box_shadow_color=\u00bb#E09900″ button_text=\u00bbHaz Click Aqu\u00ed\u00bb _builder_version=\u00bb3.7″ button_url=\u00bbhttps:\/\/leversens.com\/la-ciencia-de-la-gerencia\/\u00bb button_alignment=\u00bbleft\u00bb button_font=\u00bb||||||||\u00bb box_shadow_horizontal=\u00bb4px\u00bb box_shadow_vertical=\u00bb4px\u00bb custom_margin=\u00bb-18px|||-175px\u00bb][\/et_pb_button][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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