La máquina de ventas

5 Módulos

La velocidad en el cierre de ventas no siempre es la deseada. Los esfuerzos motivacionales y tecnológicos aún no dan los resultados esperados. En este programa presentamos la manera de repensar el proceso de ventas, enfocar la atención en los cuellos de botella y sincronizar a la operación para el logro de resultados. 

MÓDULOS

Módulo 1: Entendiendo la complejidad de la gestión comercial.

7 Horas

 Contenidos: Utilizar herramientas de causa-efecto para entender los efectos indeseables de la gestión comercial, tanto en su interior como con las áreas relacionadas.

La mayoría de las mejoras en las organizaciones son fuera del área comercial. Cuando se interviene el área comercial, las iniciativas se enfocan en tener más información basada en el cliente o en las habilidades blandas del equipo. La solución de flujo de la Teoría de Restricciones es aplicable en el proceso comercial, pero antes de eso, es indispensable entender la razón de los problemas en la gestión actual y lograr en consenso del equipo. En este módulo se desarrollará ese diagnóstico basado en relaciones causa – efecto por parte de los asistentes.

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Lecturas: 4 Archivos

Quiz: 1 al finalizar el módulo

Módulo 2: El proceso comercial y su flujo.

7 Horas

Contenidos: El equipo comercial por lo general está formado por varios miembros. El proceso para seguir debe ser el mismo, se debe definir y establecer los indicadores necesarios. Cada asesor comercial puede tener cuellos de botella en su gestión. Por lo tanto, se deben definir principios genéricos para la organización y particulares para el mejoramiento integral.

En este módulo se presenta la dirección de la solución. La definición de pocos pasos medibles y controlables, los indicadores necesarios y los parámetros a cumplir. La estructura suficiente y necesaria para lograr el interés y el avance de un prospecto en la tubería comercial. El método para persuadir a los actores relevantes en la organización para agilizar el proceso de manera integral.

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Quiz: 1 al finalizar el módulo

Módulo 3: Juego de roles y puesta en marcha.

7 Horas

Contenidos: Identificar una línea de producto o servicio a ofrecer con la metodología presentada y poner a prueba el método aprendido.

La única manera de demostrar el aprendizaje de algo es mediante su aplicación. Los cambios de paradigmas deben pasar una serie de pruebas lógicas y prácticas antes de ser integradas a la operación futura. Una Prueba de Conceptos es la manera de personalizar la teoría y así adaptarla a las condiciones particulares de cada entorno. Para validar el aprendizaje de esta unidad, se realizará un juego de roles para evaluar la manera en que los asesores comerciales pueden desarrollar una reunión de generación de interés de alto impacto y acelerar desde el principio el proceso comercial.

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Quiz: 1 al finalizar el módulo

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