La máquina de ventas
La velocidad en el cierre de ventas no siempre es la deseada. Los esfuerzos motivacionales y tecnológicos aún no dan los resultados esperados. En este programa presentamos la manera de repensar el proceso de ventas, enfocar la atención en los cuellos de botella y sincronizar a la operación para el logro de resultados.
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¿Por qué es necesario?
La mayoría de mejoras en la gestión comercial actual se basa en tener más información de los clientes y las habilidades blandas a desarrollar en los vendedores. Estas iniciativas no resuelven el problema raíz de las ventas mayores. Las relaciones B2B por lo general se desarrollan por largos periodos y no siempre cumplen los resultados esperados. Los principios de flujo de la Teoría de Restricciones se pueden llevar al entorno comercial y sus resultados son sostenibles y escalables. Esos principios se desarrollarán en este programa.
¿A quién va dirigido?
Profesionales de diferentes disciplinas participantes en:
- La toma de decisiones organizacionales.
- La ejecución y gerencia del área comercial.
- El análisis y diseño de soluciones a problemas en e área comercial.
Bono especial
- Personas o empresas suscritas a virtual Pro: -20%
- Personas o empresas sustrictas al Blog de Leversens: -10%
Caracterísiticas del programa
Inicio: Disponible
Modalidad: Online
Duración: 21 Horas
USD$150
USD$100
Blog Leversens: ToC, Desarrollo empresarial y personal.
Beneficios
Seguimiento personalizado.
Material exclusivo descargable.
Certificado del programa.
Videos Pregrabados.
Módulos
MÓDULO 1: Entendiendo la complejidad de la gestión comercial.
Objetivo: Realizar un diagnóstico integral de la gestión comercial actual en la organización y lograr el consenso de su causa raíz.
Contenido:Utilizar herramientas de causa-efecto para entender los efectos indeseables de la gestión comercial, tanto en su interior como en las áreas relacionadas.
MÓDULO 2: El proceso comercial y su flujo.
Objetivo: Aplicar los conceptos de flujo desarrollados por el Dr. Goldratt, en un entorno comercial para lograr la máxima velocidad. Adicionalmente lograr un proceso de mejoramiento enfocado y personalizado por cada miembro del equipo comercial.
Contenido:El equipo comercial por lo general está formado por varios miembros. El proceso a seguir debe ser el mismo, se debe definir y establecer los indicadores necesarios. Cada asesor comercial puede tener cuellos de botella en su gestión, Por lo tanto, se deben definir principios genéricos para la organización y particulares para el mejoramiento integral.
MÓDULO 3: Juego de roles y puesta en marcha.
Objetivo: Validar el entendimiento de la solución mediante clínicas de venta que permita ajustar el contenido y hacerlo estandarizado, tanto en la entrega de valor inicial, como en la gestión de la tubería comercial.
Contenido: Identificar una línea de producto o servicio a ofrecer con la metodología presentada y poner a prueba el método aprendido.
Objetivos
General
Aplicar los principios de flujo en la gestión comercial y en la comunicación efectiva al comenzar el proceso de ventas.
Específicos
1. Identificar la carga comercial como gestor de los multiproyectos comerciales.
2. Mapear el proceso de ventas y estimar y estimar tiempos agresivos de ejecución.
3. Contextualizar el cuello de botella del proceso como la principal fuente de oportunidad.
4. Analizar la estructura necesaria para lograr el nicio exitoso del proceso comercial.
5. Conocer los indicadores de flujo para balancear la capacidad y maximizar los resultados del área comercial.
6.Identificar los pasos para desarrollar una prueba de conceptos al interior de la organización.
Acerca del facilitador
Héctor Miguel Páez
CEO Leversens
Socio fundador de Leversens. Ingeniero Industrial de la Universidad de América, Certificado en planeación y estrategia logística ILT, UK. Estudios avanzados de negociación TANDEM. Diplomado en logística CESA. Experto de Aplicación en Logística (Operaciones y Distribución) certificado por TOCICO, Aplication Expert de Goldratt Consulting. Fue Director de Mercado y Director de Proyectos de Goldratt Consulting para la región Latam. por 4 años. Por 2 años fue Director de Proyectos de Expertos TOC Consultores. Trabajó 5 años en el Instituto Colombiano de Codificación y Automatización Comercial IAC, hoy GS1 Colombia (LOGyCA), en áreas de capacitación, consultoría e investigación y desarrollo.
Ha trabajado en el sector productivo como Coordinador Nacional de Empaques para Conalvidrios, en donde su responsabilidad se centraba en la gerencia y mejoramiento de los recursos de empaque y embalaje a nivel nacional.Ha participado como conferencista en diferentes postgrados de las siguientes universidades: ICESI, Universidad Javeriana, Universidad del Externado, Universidad del Roario, entre otras. Actualmente es profesor de la Maestría en Gerencia de Operaciones de la Universidad de la Sabana.
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