¿Qué vive el cliente por tus productos agotados?

Una historia real de no disponibilidad de productos.

 

Bastante se ha escrito del tema de los agotados en los puntos de venta. Pero quiero contarles qué es lo que representa para un comprador como yo, en un día no tan normal.

Después de una larga jornada laboral, llamo a mi esposa para comentarle que antes de llegar a la casa podría comprar algo, ya sea para la cena o para el desayuno. Me responde que un par de cajas de leche deslactosada estaría bien. Hago cuentas de tiempo y es claro que alcanzo a comprarlas sin problema. Además, llego justo a tiempo para ver el clásico por televisión con una cerveza fría, el motivo real de ir al supermercado. El trancón está peor que todos los días, y el recorrido que debía ser en treinta y cinco minutos, se extendió a una hora y quince minutos.

Llego al supermercado que queda a 5 cuadras de mi casa, casi no encuentro parqueadero y por fin entro. Después de encontrar la sección de la leche, porque otra vez cambiaron la ubicación de los productos en este supermercado, reviso la góndola. Al no ver la leche deslactosada, le pregunto a un empleado si en alguna otra parte podría encontrar lo que estaba buscando.

La aceptación de los agotados

El empleado con una excelente disposición me acompaña a donde había buscado la leche inicialmente. Al buscar detalladamente, sin mirarme, dice resignado “parece que está agotada”. ¿En serio? Le digo entre incrédulo e irónico. Estaba en uno de los supermercados más grandes del país y buscaba el producto de una marca reconocida y ¿no hay leche deslactosada? Ya con la molestia del caso, decidí no comprar ni la cerveza, para “castigar” al supermercado. Le digo al empleado “menos mal que en Colombia el agotado es del 4%”, haciendo referencia al último estudio oficial publicado. A él le pareció que estaba hablando en otro idioma y ni me puso atención. Salgo del lugar, en el parqueadero me piden el tiquete de compra, y como no compré nada, me tocó pagar algunos pesos. ¡Qué bueno!, no encuentro lo que busco y les tengo que pagar.

Busco en las tiendas cercanas la leche deslactosada que necesitamos en casa. En la cuarta tienda encontré una leche, pero no de la marca que estaba buscando. Pensé por un par de segundos, eso da lo mismo, la llevo. Llego a mi casa, entrego la famosa leche, y me alisto para ver el partido. Mi esposa dice: “otra vez se te olvidó la marca de le leche que nos gusta”. La miro, suspiro y le digo: no se me olvidó, pero en un rato te cuento. Ella me mira y con un simple “ok”, acaba la conversación.

Antes de ir a dormir le cuento a mi esposa lo que pasó con la leche. Ella me respondió: “eso es normal, uno muchas veces no encuentra lo que está buscando”, lo cual generó mi interés en escribir este artículo.

¿Más ventas con menos inventario?

Nos acostumbramos a no encontrar lo que buscamos y las empresas se acostumbran a no tener disponibilidad de algunos productos. Parece normal estar llenos de inventario de productos que no se venden como se esperaba. Las organizaciones creen que tener agotados es normal y no cuantifican las utilidades perdidas. Esto abre la oportunidad a que los competidores de todo el mundo puedan satisfacer las necesidades de sus clientes.

Los agotados son la consecuencia de operar bajo los modelos de pronósticos, estos siempre mantendrán su naturaleza probabilística. La reposición por consumo es de naturaleza determinística y permite la disponibilidad de productos. Lo cual lleva a eliminar los agotados con menos inventario. Compañías de diversos sectores a nivel mundial están operando con este modelo. Amazon ha logrado posicionarse en el mundo de retail utilizando los principios de la reposición por consumo. Si estás buscando dar un salto de desempeño en la rentabilidad de la operación de tu empresa ¿qué esperas para explorar este modelo?

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